自治体ビジネスに参入するための接点創り。株式会社スタディストが実践した自治体向けアプローチ

ここがポイント

解決したかった課題

• 営業リソースが限られており、アウトバウンド活動に注力出来ていなかった
• 自治体ビジネスに参入するにあたっての接点創出

成果・ポイント

• 接点創出は想定の約2.5倍、商談創出は約1.5倍の成果
• DM封入サービス経由で資料請求が10件以上、そのうち4~5件が商談に繋がった

株式会社スタディストは、"知的活力みなぎる社会をつくる"のビジョンのもと、マニュアル作成・共有システム『Teachme Biz（ティーチミー・ビズ）』など、多様なサービスを展開している企業です。今回は営業部(※)の涌嶋氏に、自治体通信活用の背景を聞きました。

※所属部署は取材時点
※本記事は、イシン株式会社が運営する自治体通信による、民間企業向け「BtoGマーケティング支援サービス」活用インタビューです。

<目次>

• 伝えることを、もっと簡単に。
• 打開策を模索していた
• 初回の架電結果が良かったので2回目も発注

伝えることを、もっと簡単に。

最初に株式会社スタディストの事業概要について教えてください。

当社は2010年に設立し、現在15期目を迎えている企業です。Teachme Bizというマニュアルのソリューションを提供するだけでなく、他にも複数のソリューションを展開しています。これまでに延べ2000社以上のご支援をさせていただいております。

「リーンオペレーション」という事業コンセプトに基づいて顧客の生産性の向上を支援しております。「リーンオペレーション」は我々が独自に造語した言葉で、無駄をなくし筋肉質な組織を構築することを目指しており、オペレーション全般にわたりサポートをしています。

具体的な支援内容としては、オペレーション設計から、現場のスキル研修、マニュアルの作成、業務の実行や改善など一貫してサポートしています。

主力サービスであるマニュアル作成・共有システム「Teachme Biz」は画像や動画、テキストを組み合わせてステップ構造でマニュアルを簡単に作成できるサービスです。ただマニュアルを作成するだけでなく、現場でマニュアルの閲覧～手順の実行～改訂をタイムリーに行うための機能も充実しています。本サービスを通して、PDCAサイクルを確立し効果的なオペレーションの実現を支援しています。

御社のサービスを自治体に向けて展開しようと考えた背景を教えてください。

自治体からのお問い合わせが増えてきたことが最初のきっかけです。自治体の業務を考えた時にいわゆる定型業務が多かったり、異動が定期的に発生せざるを得ない環境だったりするので、我々が提供しているサービスのニーズが非常にあるお客様なんじゃないかと思ったことが始まりですね。

また、自治体ではシステム標準化とクラウドツールの拡充が進んでいるためツールの導入が増加していると思いますが、Teachme Bizを利用いただくことで特に新しいツールに関する問い合わせ対応の負担軽減やスキルの定着を促進できます。そのため、市場ニーズに応えつつTeachme Bizを効果的に展開することを期待していました。

打開策を模索していた

自治体との取り組みをスタートしたタイミングで感じていた課題点を教えてください。

インバウンド主体で、資料請求が発生したら対応するという待ちの姿勢を取っていました。弊社はマニュアルシステムを提供しているので、自治体の困りごととの相性が良く、他社の商材に比べお問い合わせは多い方だったと思いますが、インバウンド主体のため何かしら販売戦略や販売目標を立てようとした時に予想がしづらく逆算が出来ないという問題を抱えていましたね。

また、自治体に対してアウトバウンド活動を行うことは、民間企業よりも実行しやすいと気づきつつも、人員が限られており各メンバーが自治体以外の目標や予算を持っているためフルコミットできる余裕がない状況でした。そのためアウトバウンドにおいては外部にアウトソーシングすることが最適だと考えました。

サービスを利用いただくにあたり、期待していた成果や効果はどういったものでしょうか。

これから自治体に参入していくというフェーズでしたので、マーケティングの調査的な意味も含めて商談というよりは、まずは自治体との接点を得ることを期待していました。

弊社としては、自治体にリーンオペレーションのニーズがたくさんあるだろうと仮説はありましたが、実際はどうなのか不透明な部分もあったので、見えない壁や障害を理解しそれを乗り越えるための情報を得るために、まずはお客様と会話するための接点が欲しいなと考えていました。

利用いただいたサービスを教えてください。

接点の創出を達成するために、サービスの中で即効性の高い手段としてテレマーケティングサービスを選択しました。即座に自治体との接点や商談に繋がる可能性が高まりますし、架電を通じて必要な情報をヒアリングすることでLGWANの環境など、知りたい情報を集め今後の販売戦略に活かすことが出来ると考えていました。

どういった理由でサービス導入を決定されましたか。

自治体通信さんを選んだ要因の一つは価格帯ですね。当時、他の企業と比較してみても御社のサービスは比較的安価でした。また、トークスクリプトのカスタマイズも柔軟に対応いただけたことも重要な要因でした。

また、自社で自治体の方と接点を作ることは難しいことだと感じますが、貴社はテレマーケティングサービスだけでなく、自治体向けツール比較サイトなどを運営されており、数少ない自治体との接点を持つメディアだと認識しています。これは弊社のリソースだけでは不可能な点なので、そこに関しては非常に重宝していますね。

初回の架電結果が良かったので2回目も発注

効果はどのように感じていらっしゃいますか。

具体的な数値としては、接点創出に関しては想定の約2.5倍、商談創出に関しては約1.5倍の成果でした。

また、テレマーケティングサービスと同時にDM封入サービスを利用していたのですが、初回の架電では「今は大丈夫です」とお断りの反応があったものの、後に送られたチラシ（フライヤー）を見た別の担当者から資料請求をいただくケースが1ヶ月で10件以上発生し、そのうち4〜5件が商談に繋がったことも良い効果でしたね。

他にもBtoGマーケティングの支援サービス等はあると思いますが、他と自治体通信の違いはどういった点にあるとお考えでしょうか。

弊社として、自治体という分野においては組織や営業メンバーにとっても未知の領域であったため、どうすれば良いかという知見や経験が不足していました。

そのため、自治体通信という名の知れたメディアの名前を活用して、架電出来たことは良いと感じました。テレマーケティングサービスは初回の結果が良かったので2回目も発注させていただきました。

最後に、実現可能性の有無を問わず、今後の自治体通信に望むことを教えてください。

BtoGの架け橋になっていただきたいと思っています。

具体的には、 御社が自治体と民間企業をつなげ、アライアンス系の提携や協力関係を築くお手伝いをしていただいたり、自治体に対して困りごとがあれば積極的に手を挙げてもらうお手伝いをすることで、入札の活発化やニーズの可視化が進みツールを提供する企業にとっても新しいビジネスチャンスが広がると思います。

このようなアプローチは、自治体の変革と発展に寄与するだけでなく、御社がBtoG市場においてより強力な存在となる一助となると思います。

本日は貴重なお話をありがとうございます！今後とも、御社の期待に応えられるように運営してまいります。