認知施策からリード獲得まで。NTTファイナンスの自治体通信術

ここがポイント

解決したかった課題

• 後発として自治体ビジネスに参入するにあたっての、効率的且つ効果的な認知獲得
• インサイドセールス部門立ち上げに関連して、有効なリードの大量確得

成果・ポイント

• 記事掲載直後はもちろん、数年後も継続して問い合わせ発生
• オンライン展示会では105件のリードを一括獲得。効率や質・コスト面を含め過去一番良い成果

NTTファイナンス株式会社は、東京都港区に本社を置くNTTグループの金融会社です。NTTの民営化後、第1号のグループ会社としてビリングサービス、アカウンティングサービスなどを展開しています。今回は同社ビリング事業本部の市川氏に、自治体通信活用の背景を聞きました。

※本記事は、イシン株式会社が運営する自治体通信による、民間企業向け「BtoGマーケティング支援サービス」活用インタビューです。

新サービスと学校業務改革方針が合致し、BtoGビジネスに参入

はじめに、NTTファイナンスについて教えてください。

NTTファイナンス株式会社は、1985年に設立されたNTTグループの金融会社です。料金の請求業務などを、グループの中で一手に担っています。

元々はクレジットカードやグループファイナンス事業を行っていましたが、2012年7年からビリング事業をスタートさせました。それまではNTTグループ各社が個別に発行していた請求書を、当社で一括して取り扱う仕組みです。

その中で、市川さんがいらっしゃるビリングソリューション部について教えてください。

当社は、BtoC領域で培ったノウハウをBtoB領域に活用するため法人営業を強化していたところで、2020年7月にビリングソリューション部が正式に立ち上がりました。

同年10月には、新サービスもリリースしています。当社の回収代行業務のノウハウを元に開発した『楽々クラウド決済サービス』です。多様な決済手段が利用できる請求・回収業務に加え、請求先の情報管理も可能なクラウドサービスです。

私は、組織の立ち上げと同時に着任しましたが、NTT東日本の法人営業ラインで経験してきたことを活かすため早速多くの取り組みに着手しました。そのうちの一つがプロモーションでした。

御社のサービスを自治体に向けて販売しようと考えた背景はどういったものでしたか。

元々は企業に対して提供することを想定したサービスでしたが、BtoGもターゲットに据えたのは当時の文部科学省の動きが関連しています。学校の先生の働き方改革の一環として、先生が行なっていた給食費徴収業務などの自治体への移管（公会計化）を推進していました。そのためのツールとして『楽々クラウド決済サービス』を提供しようと考えたのが最初です。

その後も、複数の通信会社や公共料金の請求をまとめられる『ビリングONE』などのサービスもあわせて案内していくことで、受注率が高まっていきました。そういった流れもあり、我々のサービスは自治体とも相性が良いと考えるようになりました。

後発として認知度を一気に上げていく

話が前後しますが、自治体に向けた展開をはじめるにあたって、当時の困りごとを教えてください。

給食費の一括徴収に活用できるサービスは、既に他社も出しており我々は後発でした。当然ながら認知度も劣る状況であり、リース部門を分社化したこともあり、当社としては自治体との接点がありませんでした。

そうした中で、自治体に向けて飛躍的に認知度をあげる方法がないか探していました。

それを実現する方法として考えたのが、自治体通信への記事掲載だったのですね。

はい、自治体への認知度促進施策ができる定番メディアとして自治体通信に声かけしました。

広告としての強いインパクトに加えて、我々の信頼性やクラウドの強みを訴求するために、公会計化を主幹している文部科学省と何か連携した取り組みができないか、編集部に相談して記事を作成していただきました。

実際にやってみての効果はどう感じていらっしゃいますか。

掲載直後に多くの問い合わせがあったことはもちろん、時間が経過しても問い合わせが生まれることが特徴的だと感じています。また、営業担当者のドアノックツールとしては絶大な効力を発揮したと認識しています。

1年後はもちろん、中には2年後にお問い合わせをいただいたケースもあります。WEBへの掲載や、本誌も自治体さんの本棚にバックナンバーとして置いていただいているのかなと想像しています。

そう言った成果もあり、定期的に本誌およびWEBへの掲載をお願いしています。自治体領域の他媒体も考えたことはあるのですが、自治体通信は立ち位置を確立しており安心安全のブランドとして捉えています。

今までで一番良いリード獲得施策だった

続いて2023年8月2〜4日に自治体通信が行なったオンライン展示会「自治体DX展」にもご出展いただきました。この辺りの背景についても教えていただけますか。

インサイドセールスチームを昨年新たに立ち上げたことが背景にあります。営業効率を考え、セールスの仕組みを再構築し、デジタルマーケティングによるリード獲得〜インサイドセールス〜フィールドセールスという体制に刷新することを目指しました。

その中で新たに発生した課題がリード獲得でした。インサイドセールスチームの活動の土台として、ある程度の量のリードが必要となったのです。

一括してリード獲得できる手法として選んでいただいたわけですね。効果はいかがでしたか。

105件のリードが一気に取得できました。CPA（獲得単価）側面でも極めて安価で、今までで一番良い施策だったと評価しています。

自治体側が能動的なアクションを起こした結果のリードのため、インサイドセールスチームが連絡すればすぐにつながりやすいなど、リードの質も良いと感じています。早速、わずか数日で5件のアポイントが取得でき、継続して活動中です。

* 編集部補足：取材は8月盆明けの時期

ありがとうございます！今後とも、御社の期待に応えられるように運営してまいります。