自治体へのアプローチは難しい？　独特なポイントを押さえて失敗を回避しよう

市場規模の大きさや取引先としての信頼感、自社商品との相性などから民間企業が自治体との取引を考えることが増えています。そうした中で多くの場合、最初の課題となるのは自治体へのアプローチ方法です。本記事では、地方自治体へアプローチを行う際に抑えるべきポイントをお伝えします。

<目次>

• 自治体アプローチの前に、自治体ならではの特徴を抑えよう
• 自治体にアプローチするにあたって抑えておきたいことは
• “ガチャ切り”はされにくい？
• それでも独特の慣習に対応するのは大変…そんな時は

（画像：写真AC）

自治体アプローチの前に、自治体ならではの特徴を抑えよう

民間企業同士のビジネス（BtoB）では当たり前に行っていることが、自治体との取引（BtoG）では別の考え方に基づいて行動することが必要となる場合があります。

代表的なものを下記に記載します。

自治体同士に距離がある

民間企業は多くの場合、東京都・大阪府・愛知県を中心とした大都市圏に大企業が集中しています。その他のエリアでも、その地域毎に企業が集積した中心地があります。BtoBビジネスにおいて新規開拓を行う場合、そういった中心地に拠点をおいて営業活動を行うことが一般的です。

しかし地方自治体の場合、当然ですが一つの地域に自治体は一つのみです。そのためBtoG取引件数を増やすためには、全国の広い地域を網羅する必要があります。

人材のローテーション

「キーマンを攻略しろ。」「決裁権は誰だ？」

BtoBにおいて似たフレーズを聞いたことがある方が多いのではないでしょうか？言うまでもなく、特定の人物が社内で強い影響力を持っていることが多いためです。

一方で自治体には違うルールが存在します。都道府県知事や区市町村長といった首長は原則4年に一度のペースで行われる選挙結果をもとに決められます。また各自治体職員についても、数年毎に部署異動が行われます。いずれも、属人的な繋がりを排するような仕組みで組織が運用されています。

前例主義・事例主義

自治体の組織運営について「前例主義」という言葉を聞いたことがある方は多いと思います。これについても独特な背景が存在します。

「意思決定を行うのは地域住民」「税金のため、失敗が容認されにくい」といったものです。これらが予算成立に大きな影響を与えています。「他の自治体で導入された」「他で既に良い結果が出ている」点が重視される理由です。

反対に、「前例はないが画期的な手法のはず」という提案では地域住民への説明が難しく、受け入れられにくいことがわかるかと思います。

1年間のサイクル

別記事に詳しい記載がある通り、各自治体は1年間のスケジュールを組みながら予算策定と実行を繰り返しています。BtoBの現場のように「すぐにやろう」となることは通常はありません。

自治体にアプローチするにあたって抑えておきたいことは

ではここからは、さきほどの特徴も踏まえて実際に自治体へのアプローチを進めていきます。いきなり電話機を手に取ったり問い合わせフォームを探すことも良いですが、行動する前に最低限これだけは抑えておきたいという2点をまとめました。

自治体のニーズの把握

民間企業とは異なり、一般的に自治体は地域や組織に関する様々な情報を外部に公開しています。自治体毎に情報公開条例が定められており、法制度とは無関係に積極的に情報発信している組織も増えています。

また特に地域課題として人口減少や地域衰退に触れている自治体も多く、その対策として業務効率化やシティプロモーションによる観光・移住人口増を目指す方針が自治体のホームページ等から読み取れることも少なくありません。

そういった公開情報を収集し、ニーズの把握を行うことがアプローチへの近道となります。

事業者登録

最終的に自治体と取引をおこなうためには、入札制度を理解する必要があります。入札には主に「一般競争契約」「指名競争契約」「随意契約」があり、決定方法も「価格」「企画（プロポーザル）」「総合評価」があります。

また、入札にあたっては、事前にその自治体に対して事業者登録（入札参加資格審査）を行う必要があります。企業が契約対象者としてふさわしいかどうかを審査する制度です。以前は各自治体の本庁舎に書類を持参する方法が一般的でしたが、近年ではインターネットや郵送で提出できるケースが増えています。提出方法やフォーマットは自治体によって異なるため、注意が必要です。

“ガチャ切り”はされにくい？

アプローチには様々な方法があります。コロナ禍を過ごしてリモートワークが当たり前になった民間企業においては、いきなりのテレアポ・テレマーケティングは減り、問い合わせフォームなどからのアプローチする機会が増えているかもしれません。

ですが、自治体に関しては一つの手段として検討いただきたいのは電話によるアポイント取得です。「地域住民の問い合わせに対応する」のは自治体職員の職務の一つでもあるため、所謂”ガチャ切り”はされにくい点が理由です。一方で問い合わせフォームやメールからの連絡の場合、相手によっては閲覧することが難しいケースも出てきます。（一般的に自治体内のPCは、情報セキュリティ等の観点から外部との接続に制限があります）

勿論、電話アプローチでも「押し売り」になってしまうと上手くいかないのはBtoBの場合と同様です。先ほどまでに記載した内容を参考にしながら、下記の内容を伝えるようにしてください。

• 公開されている地域課題や注力施策に合わせた説明
• 他の自治体での導入＆成功事例（人口等の規模が近いと理想）

また、アプローチ前の情報収集の段階で「地域課題について詳しく教えて欲しい」と電話を行うことも有効です。直接アポイントを取得するより遠回りに見えますが、担当者から引き出したニーズをもとに事例やサービス説明を行えることがメリットです。

それでも独特の慣習に対応するのは大変…そんな時は

自治体通信では、官公庁と民間企業の橋渡し役となり、公民連携をサポートすることを目的に、テレマーケティングサービスを行っています。

雑誌・WEBサイトでの情報発信を通じて構築した関係値をもとに電話を行うため、自治体に対する深い理解をベースとしたトークスクリプトやリスト作成が可能です。

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など、様々なニーズに対応できます。お気軽にお問合せください。